Seit einiger Zeit befinden sich kleine und mittlere Unternehmen in der produzierenden Industrie im Umbruch oder sind enormen wirtschaftlichen Schwankungen ausgesetzt. In diesem Zusammenhang spielt das Thema Liquidität eine große Rolle. Das hat dazu geführt, dass beispielsweise die Hersteller von Maschinen für die industrielle Produktion sich überlegen, wie sie ihr Geschäftsmodell an die neue Situation anpassen können. Mit einem nutzungsbasierten Konzept wird das möglich: Statt ihren Kunden die Maschinen zum vollen Preis zu verkaufen, stellen Maschinenbauunternehmen den Kunden die tatsächliche Nutzung einer Maschine in Rechnung. Dieses nutzungsbasierte Konzept bezeichnet man als „Pay-per-use“.
Wenn ein Unternehmen heutzutage beispielsweise einen Drucker einsetzt, wird das Gerät nicht gekauft, sondern der Druckerhersteller erhält stattdessen eine bestimmte Summe in Cent pro gedruckter Seite – „Pay-per-page“. Das Grundprinzip ist logisch: Nur derjenige, der eine Sache nutzt, soll dafür zahlen.
Die Streaming-Dienste Netflix oder Amazon Prime dienen ebenfalls als Vorbild: Sie stellen flexible Angebote zur Verfügung, die an die Verbraucherwünsche des digitalen Zeitalters angepasst sind. Diesen Unternehmen geht es nicht darum, Produkte zu verkaufen, sondern darum, diese in Form eines Dienstes anzubieten.
Im Maschinenbaubereich stellt der Hersteller Maschinen und Ausrüstungen zur Verfügung und der Kunde zahlt nur für die tatsächliche Nutzung, gewöhnlich in Verbindung mit einer monatlichen Grundgebühr. In der produzierenden Industrie zahlen Kunden für gewöhnlich einen bestimmten Preis pro gefertigter Komponente bzw. gefertigtem Teil („Pay-per-part“). Der Vorteil dieses Modells liegt auf der Hand: für den Kunden fallen keine hohen Anschaffungskosten an.
Besonders attraktiv aus Kundenperspektive ist dieses Modell, wenn die Nutzung einer Maschine anfangs schwer einzuschätzen ist und der Kunde daher nicht weiß, ob und wann die Anschaffungskosten wieder erwirtschaftet sein werden, oder wenn von Anfang an klar ist, dass die Nutzung der erworbenen Maschine auf einen Teil des Jahres beschränkt ist – auf die Rübenkampagne in der Zuckerindustrie, beispielsweise. Hersteller, die ein „Pay-per-use“-Modell anbieten, zielen damit primär auf kostenbewusste Kundengruppen ab, die nicht an der Amortisation eines Maschinenkaufs, der mit hohen Einmalkosten einhergeht, interessiert sind, oder denen die entsprechenden finanziellen Mittel fehlen.
